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    环信大学:SaaS企业如何跨越私有部署7个大坑

    Saas企业面对私有部署这么多大坑,如何把这一块业务做大做强,进入良性循环,考验着企业的管理能力、执行能力、战略布局能力。
    发布时间:2019-02-26 16:58        来源:赛迪网        作者:

    SaaS企业在发展私有化业务中会遇到不少大坑,一不小心就掉下去,轻者?#31169;?#21160;骨,重者一命呜呼。那么会遇到哪些大坑?如何跨越?万一掉下去,如何从坑里爬上来?Saas企业面对私有部署这么多大坑,如何把这一块业务做大做强,进入良性循环,考验着企业的管理能力、执行能力、战略布局能力。

    1.jpg

    一、见招拆招

    1.    产品大坑

    {方案} ①

    重新构建产品,保留产品功能,放弃云思维,进入单机版C/S或B/S架构,使产品满足可用性、可靠性、可扩展性、标准化、易部署、易维护、省资源等要求。其中可用性、可靠性、可扩展性、标准化等与SaaS产品的要求类似,而易部署、易维护、省资源等要求与SaaS环境有显著差异。

    2.    部署环境大坑

    {方案}

    无法避免,您就自求多福吧!

    3.    客户化定制大坑

    {方案} ②

    Case by case定制==>提炼行业特点解决方案==>行业解决方案库==>下一个客户重用

    4.    售后服务大坑

    A. 客户期望的现场服务与供应商标准的远程服务的矛盾

    B. 定制化部分售后服务的非标准化对技术人员的挑战

    C. 故障定位不仅要分析己方系统,还要分析非己方系统及环境因素

    D. 解决故障需要多方合作协调

    {方案} ③

    产品重构,满足易部署、易维护、省资源等要求。

    5.    成本高企大坑

    A. 互联网企业的高工资与客户给出的项目人天?#22270;?#26684;矛盾

    {方案} ④

    按?#38556;?#30446;公司——而非互联网公司——的薪酬标准组建团队,期望人力成本节约40%。

    B. 从SaaS移植过来的标准软件特性带来的部署?#35759;?#36896;成的非预期延迟成本升高

    {方案}  ⑤

    产品重构,满足易部署、易维护、省资源等要求。

    6.    销售的商机来源大坑

    A. SaaS企业商机来源重度依赖公司来源,导致客单价小,竞争激烈

    B. 互联网企业基因导致销售没有长期耕耘大客户/行业客户的动力和机制,hunting而不是farming,

    C. 缺乏合作伙伴导致市场覆盖不完整,缺失了从合作伙伴获得商机的渠道

    {方案} ⑥

    深度耕耘重点行业,树立标杆,形成有行业特色的解决方案,吸引行业内合作伙伴,形成产业链。

    7.    项目管理大坑

    A. 项目经理未参与前期的销售过程,导致销售和售前挖的交付大坑必须?#19978;?#30446;交付团队来填

    B. 合同小、同时开的项目多,项目经理疲于奔命,无效劳动多,管理成本高

    C. 与特定客户交互少,误会多,客户满意度低

    D. 部署和交付不专业,验收困难,收款难

    E. 部署、定制化开发往往超出计划时间,增加人工成本,导致项目利润低以致亏损

    F.  项?#38752;?#25439;?#20849;?#19982;人员拿不到项目奖金,熟练人员很难稳定住

    {方案} ⑦

    提高项目经理专业化水平,优化项目交付流程,提前介入销售阶段,减少合同交付风险。

    二、总结

    1. 上述7个方案,其中的三个(①③⑤)其实说的是一件事——产品。重构产品,让SaaS企业企图复用产品的企图破灭!

    2. 因为成本结构的差异,从根上说是基因差异,让SaaS企业企图复用人员的企图破灭!

    三、差异对比分析

    说到这里,有必要对公有云业务(SaaS企业)和私有部署业务(项目型企业)的差异做一个对比分析。

    SaaS企业:高大上互联网,站立云端,俯视大地

    项目企业:传统集成业务,脚踏土地,仰望?#24378;?/p>

    SaaS企业?#20309;一?#22280;,客户在圈里翻跟头

    项目企业:客户画圈,我在圈里翻跟头

    SaaS企业?#33322;?#26131;型,看上了给钱,看不上转身走人

    项目企业?#33322;?#20915;方案型,眉来眼去谈恋爱,深入?#31169;?#20877;结婚

    SaaS企业:技术产品导向,研发为?#34892;?/p>

    项目企业:客户导向,销售为?#34892;?/p>

    SaaS企业:研发?#22312;及?#23500;美,十指不沾阳春水

    项目企业?#33322;?#20184;定制苦哈哈,泥里水里摸滚爬

    四、结构化矛盾还要靠改变结构来解决

    大多数SaaS企业的私有化业务?#24378;?#38065;的,核算下来自己养不活自己,更别说贡献利润。两股道上跑的车,?#23478;?#31649;好,?#23478;?#22766;大,企业管理者非要有超人的智慧不可。结构性的差异,说到?#36164;?#22522;因、文化、导向的差异。

    结构性问题,只能从改变结构着手。可行的一个办法是在?#23454;?#26102;机,把私有部署业务独立出来,成立独立子公司,人员完全按?#38556;?#30446;公司要求招?#31119;?#24314;立销售、项目管理、交付、研发、售后服务与支持团队,打造项目公司独有的基因和文化。

    结构化矛盾解决了,上面提到的7个方案也就能落地了。项目公司要招穷苦人?#39029;?#36523;的孩子,穷人的思维,穷人的吃苦耐劳,穷人的花费,挣穷人该得的利润。

    五、不忘初心

    起点回到原点,再仔细想想,SaaS企业到底为什么去做私有化业务?是生存需要,?#25925;?#36164;本驱动?资本青睐P/S?#25925;荘/E?私有化业务的挑战,你准备好了吗?环信私有云服务请点击:https://www.easemob.com/product/cs/vpc

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